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格力电器的市场经
发布人: 菲律宾申慱sunbet网址 来源: 菲律宾申慱sunbet平台 发布时间: 2021-01-30 10:55

  现代化的大企业好比火车,生产和销售如同铁轨,只有两者都坚固,才能跑得稳、跑得快。珠海格力电器股份有限公司作为全球单产规模最大的空调生产企业,视销售为自己的“另一个车间”,既严格遵照市场规律,又不失灵活性,因此,逐步掌握了市场的主动权。1999年,格力空调销售额超过60亿元,位居全国第一。短短的几年间,格力电器由一个无名小厂成为后来居上的空调行业巨头,销售业绩平均以每年30%的速度递增。在市场竞争的实践中,格力人摸索出一套独具风格的销售经验。

  党的十五大为国企拓宽了思。格力电器结合自身特点,扬长避短,选择专业化生产作为我们的发展战略。身为大型国有企业,民族品牌,振兴民族工业是格力的责任。格力的目标是生产世界上最好的空调产品,做世界级的企业。

  配合专业化生产的发展战略,结合空调产品的特点,我们认为,销售工作也应该落实在“专”字上。因此,格力选择了专业经销商作为合作伙伴。

  我们有这么一个观点:空调是半成品。完全意义上的空调产品还包括安装、养护和维修。出于“半成品要交给有心人”的考虑,我们把销售、安装和维修任务交给有业务能力的专业经销商,由他们完成空调产品的另一半工作。厂家和商家共同履行一条龙服务,生产、销售都由专业人员完成,商家实际上成为企业的一个服务部门,这样,消费者享用的才是优质产品、优质服务。实践证明,这种销售方式相当有效,格力空调在消费者中口碑十分好。

  与有些厂家看中售后服务不同,格力人的服务注重服务内容,注重从心理上消除消费者的后顾之忧。我们认为,空调服务应该贯穿在生产过程中,与售后服务相比,售前、售中服务更重要。产品质量是服务的第一道工序,售前服务,质量是给消费者最大的实惠;安装是第二道工序,属于售中服务,我们在全国各地建立完善的网络,严格培训安装人员,严格监督,解除消费者的后顾之忧;在售后服务上,格力有数千家特约维修点,维修人员呼之即来,来之能干。三重服务的保障使格力的信誉越来越好。经销商不仅乐意推广格力品牌,为消费者服务的积极性也更高。

  与其他企业不同,格力不靠广告“轰炸”,不靠“售后服务”,格力靠消费者的互相推荐,靠口碑。短短几年,累积销售达10000多万台(套),使用格力空调的消费者越来越多,至今用户也已经突破了1000万大关。事明,找专业经销商作合作伙伴,是格力攻取市场、占领市场的正确选择。

  空调产品的销售有其独特性。各企业普遍看重“销售大户”的作用,而且普遍采用“年终返利”的手段。我们的大户政策借鉴了这种做法,但不拘泥于此,而是注重把“信用原则”贯穿其中,形成长久稳定的合作关系。

  销售工作要和社会打交道,因此,再好的销售政策也要靠人去操作。成功的销售政策,不是政策本身制订得如何完善,而是能否适应市场,能否操作。只有调控得当,合理的政策才会实现好的效果。灵活操作的目的,不仅仅在于让消费者得到优质产品和服务,厂家收回资金用于扩大再生产;还在于厂商之间通过操作的一致,让商家有信赖感和安全感,最终要和消费者建立诚信的关系,树立品牌形象,形成良性循环。根据这个思,格力的销售政策始终具有连贯性,不搞大幅度跳跃。而是每年根据市场的情况进行微调。这种君子协定式的“无纸化”操作,不仅体现出张弛有度的市场风格,更为经销商和市场所认可。

  对市场变化作出迅速的反应和调整,使格力庞大的生产能力得以成巨大的市场销售量,并在短短几年时间内一跃成为中国空调行业龙头。近几年来,空调市场竞争日趋激烈,各种“空调大战”此起彼伏。格力在全国各地强化服务和销售,统一价格,疏通产销渠道,恶性竞争,使1999年的销量突破150万台套,有18个省份的销售额超过亿元,仅广东省销售额就突破了15亿元。旺季时,流水线每天有上万台空调下线,产品仍供不应求,最高时日销量高达20000台(套)以上,不仅显示了大企业创造工业利润的惊人效应,也显示出生产和销售的连贯性、灵活性。

  近年来,空调行业供大于求的局面更加尖锐,市场竞争加剧,再加上空调产品本身的销售季节性、安装和售后服务工作量的特点,格力这样年产百万台规模的空调企业离不开专业经销商的合作。厂、商合作要有一个平等的地位,不能厂家高于商家,也不能商家高于厂家,双方目标是一致的,都是靠市场创造效益。双方的服务大体也是一致的——都是消费者。能就这一点达成共识,就能建立愉快的合作关系。“消费者是衣食父母”。只有厂商携手,平等互利,才能从根本上为消费者搞好服务;也只有为消费者提供好的产品和好的服务,才是双方的出所在。

  目前空调经营只有微利可图,商家有钱可赚,才能不挫伤他们的积极性。这就要求为企业服务的同时,还要深入到经销商中去倾听他们的呼声和反映,根据市场情况及时调整生产政策。

  因此,在跟商家打交道的过程中,原则问题要,一旦真正合作起来后,就要以商家为中心,操作过程要富于人情味,尽可能多地为商家着想,才能让他们发挥出为消费者服务的主观能动性,大家一起“格力”品牌。

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