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引领家居行业新零售创新:林氏木业重构人货场
发布人: 菲律宾申慱sunbet网址 来源: 菲律宾申慱sunbet平台 发布时间: 2020-07-25 13:19

  17年前,一场使得线下零售停滞,电子商务正式入局,随后从根本上改变了消费模式,阿里巴巴、苏宁等企业借此焕然生机。

  17年后,新冠疫情席卷全球,线下消费长时间停滞,第一二产业在大下改变,“云”办公、零接触购物,同城送达等概念彻底重构商业逻辑。新零售再次被全行业熟知。

  不过,或许会有人疑惑,为什么大家都开始谈新零售?新零售到底是什么?除了概念超前之外,新零售对于企业与用户来说,又有何实质性的服务落地?对此,家居新零售品牌林氏木业给出了我们答案。

  目前,在金融、食品、日化等领域,新零售基本取得了较为成熟稳定的发展,家居行业由于其低频高价的属性,行业玩法固定,新零售发展参差不齐。但基于其消费盘子巨大,新零售可操作空间同样不可估量。下面我们以家具行业首屈一指的新零售玩家林氏木业为例,拆解其新零售战略。

  林氏木业立足于得天独厚的电商经验,于2014年提出个性化的新零售模式,经过近几年的打磨与调整,新零售模式已日益成熟,即使在新冠寒冬之下,林氏木业仍然保持高速增长势头,一季度整体目标完成率高达117.64%。好成绩的背后,是其在流量,率,客单价,复购率等环节的不断深化。

  对于林氏木业而言,流量尤为重要,这与其用户画像有关。林氏木业自成立之初,对标的消费人群就是25-35岁的新青年,这类人群与中国互联网共同成长,有着更为挑剔也更为的消费特性。

  与人群画像趋近重合的苹果、无印良品、优衣库等品牌不同的是,家居产品似乎天生就更为低频,但林氏木业却认为,“多个低频产品聚合在一起,就会形成高频”。就如同小米地毯式的投资生态链,甚至被网友戏称,“小米之家除了没有军工武器,其他什么都有”一样,林氏木业也采取了相似的政策。

  公开数据显示,林氏木业每个月会推出约225个SKU,全年推出超200个系列产品。从床、沙发、床垫、柜类、餐桌到各式各样的家居小件,风格涵盖美式田园,现代轻奢,新中式等全风格。除了常规家具之外,还研发出麻将沙发,模块床等创新单品。将进店没东西可买的低效流量,变成了进店总能买走几样的高效流量。

  于此同时,林氏木业也持续在下沉市场发力,今年计划新增300家线家线下门店。与扩高速度匹配的是保姆式服务,林氏木业为经销商配备了详细的选址攻略,从人流密集的商圈,家居品牌集中的卖场,与知名地产商合作等等方面针对性分析,用客流,人流等要素丰满选址逻辑,帮助经销商获得基础的目标流量。除此之外,8月18日-22日,林氏木业还将亮相第43-44届国际名家具(东莞)展览会,与意向经销商探讨选址、运营、店面设计、人员培训等方面的落地措施与帮扶政策,帮助经销商入局新零售。

  众所周知,东莞展具有”前展后厂“的强标签属性,22年的办展经验,50万+专业采购商资源,70+万平方的超大场地为参展企业与观众的深入合作及沟通交流提供了天然的平台。与此同时,依托于粤港澳大湾区的家居产业集群,东莞展周边聚集了数万家不同规模的家具制造企业,产业链条完整,将为林氏木业进一步拓展线下渠道带来强有力的支持。

  对于林氏木业而言,“爆品战略”似乎一直存在。林氏木业拥有强大的大数据研究系统,通过数据中台,实现线上线下全域数据打通,沉淀消费人群画像,根据年轻人不断变化的审美取向,快速判断市场风向,开发市场与消费者都能认可的家居产品。为提升客单价,林氏木业在618期间还对在线D建模,打造风格各异的线D漫游样板间,让线上客户能够真正体验全屋效果,革新消费购物体验,激活新零售活力。公开数据显示,立体化的3D场景购引导的客单价是全店的3倍,销售提升54%。

  产品前端精准,产品后端同样实力强劲。在供货方面,林氏木业拥有超过40家大型生产,还通过全球选品的方式,与100多家优质供应商合作,其中不乏国际知名品牌的供应商,货品的上新率与时尚度。全年上新超过2000+sku,爆款率高达92%。供应商渠道成熟,爆品率高,又将形成新一轮良性循环:爆品带来巨大销量,也必然带来供应链成本的降低,导致价格尽可能的便宜。一件品质好,时尚洋气又便宜的商品,能够造成巨大的率。而林氏木业全国通用的大数据研究体系能够带来精准选品、畅销品、当地最好的货等关键数据,同样也大大提高了用户的率。

  对于品牌来说,通过提高复购率,摊薄获客成本,是挖掘客户终身价值的方式,也是林氏木业新零售的终极大杀器。

  林氏木业作为互联网家居品牌,50%的业务聚焦于线上,而强化品牌认知在线上领域有着天然的优势。林氏木业每月大型促销4次以上,并打造10场2亿级整合营销。有效的让更多过去不知道、不了解林氏木业的消费者,认识林氏木业,在消费者心中植入林氏木业品牌。

  在此基础上,林氏木业线下门店皆为新零售门店,由这类品牌营销手段与线上折扣将客流聚合导入线下门店。在同货、同价、同质、同活动、同服务的“五同”体系支撑下,将标准化运营方式落实到每一店。针对后疫情时代的信息获取趋势,林氏木业也着力落实直播带货等措施。2020年3月,林氏木业全国243家线下门店联动直播,参与直播间观看互动人数累计41.3w,撬动业绩5883w元。4月,林氏木业更是牵手薇娅,成交金额破3100w元,共销售24000余套家具产品。从各门店导购直播种草到头部主播直播爆破,逻辑链完整,种草与效果斐然。

  企业公开数据显示,今年上半年,林氏木业线%。全渠道销售日累计同比增幅高达38.62%。整体表现优于行业平均水平,新零售板块优势明显。

  2020年8月18日,林氏木业还将携其七大主题内容与超百件爆款产品,亮相东莞名家具展(展位号:1F12),向参展观众展现产业优势与新零售优势。通过深度交流,和大家一起探讨新零售玩法,寻找中国最强经销商,破浪前行,同心共赢。

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